B2C中“捆绑销售”的设计思路

写在前面

“商品捆绑销售”是一种非常有意思的销售方式,也是电商网站中深度“把玩”用户心理的功能。该方式在传统零售中早已运用得如火纯清。所以,电商产品经理,不了解点传统零售,设计出来的产品也只能凑个数!

哈哈,开玩笑,下面进入正题

某天,你打算去超市买一瓶1.5L的雪碧,超市真是琳琅满目,美女如云……你走到饮料区,拿起一瓶1.5L的雪碧,价格是5.5元,你准备放入购物车走人。突然发现有1瓶同样是1.5L的雪碧和1.5L的可乐捆绑在一起,只要9.9元,单独购买可是需要11元。真便宜,你心动了,扔掉单瓶的雪碧,拿走了捆绑的雪碧和可乐!

以上是捆绑销售在传统超市中的应用。

概念解释:

捆绑销售,简单的解释是捆绑两件或两件以上的商品进行销售。

我们简单对捆绑销售分个类:

根据捆绑商品的不同,可分为

同一商品捆绑 (如一瓶1.5L的雪碧+一瓶1.5L的雪碧,实际上是数量叠加有优惠)

同类商品捆绑 (如一瓶1.5L的雪碧+4瓶250ml的雪碧)

相关商品捆绑 (如一瓶雪碧+一包纸杯或一瓶雪碧+一瓶可乐),这是电商网站用得最多的一种。

非相关商品捆绑 (如一瓶雪碧+一盒避孕套)

根据捆绑商品是否独立,又可分为

自愿捆绑(可单独购买捆绑商品中的商品),这在电商网站中最常见。

强行捆绑(不能单独购买捆绑商品中的商品),这类商品在电商网站一般会编制成一个独立SKU进行销售,如常见的床上用品“四件套”。

此外,在电商网站中还有一种叫可选配件、可选组合的方式,这种方式我认为不属于“捆绑”,是人工或系统的关联推荐,交叉销售。

分类方式还有其它,我这里把认为最重要的两类例举出,有兴趣的可以去查找资料。

捆绑销售的形式上,可分为:

1.优惠购买,用户购买A商品时,可以以更优惠的价格购买到商品B;

2.统一价出售,商品A和商品B不单独标价,按照捆绑后的统一价出售(很常见于超市和电商网站);

3.统一包装出售,商品A和商品B放在同一包装里出售(常见于传统超市,电商网站一般会用独立的SKU上架销售,如前面提到的“四件套”,只能一起购买,不单独销售。

 

了解了这么多东西,我们终于要开始捆绑销售功能的设计了(写到这里我已经准备偷懒不写了,用一张图表述运营需求和用户需求的分析)

捆绑销售的作用和意义:

1、对用户来说捆绑销售的商品更加优惠

2、对用来说购买捆绑销售的商品更加方便和节省时间

3、对商家来说,捆绑销售降低销售成本

4、对商家来说,捆绑销售可增加再销售的机会,提高客单价

简单理解用户需求:

分解运营需求:

运营上,简单提一点,一般认为,捆绑的商品之间应该是:

1、互补性强,非相互替代的商品(如可以是衣服+裤子,而手电筒+蜡烛就要考虑下了);

2、可以是相互竞争的商品(如雪碧+可乐);

3、捆绑商品的目标客户群体应该接近,且商品应该价格不至于差的太离谱(如卖给工薪阶级和卖给富豪的东西一般不宜捆绑)

4、更多规律,当然是靠不断的尝试和数据分析,这里就不继续乱说了。

最终我们去污除垢,威逼利诱运营,减少不必要的需求,深入挖掘用户,想用户所想和未想,苦思冥想,焦头烂额之后,终于转化为产品设计思路:

1、在哪里让用户看到捆绑销售的商品?

2、如何方便用户购买?

3、如何体现捆绑商品的优惠,如何让用户冲动?

4、捆绑商品的设置和管理

5、捆绑商品的统计和分析

6、捆绑商品对后端业务处理流的影响

7、其它更多杂七杂八的问题

没想到这篇文章又写了这么长,捆绑销售的产品设计思路且看下文

源地址:http://aboutb2c.com/414